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士業(サムライ)日記  専門家集団・丸の内アドバイザーズのブログ

専門家集団・丸の内アドバイザーズのブログ

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プロフェッショナルの本質 

【プロフェッショナルの本質】
by 伊月貴博

 フィナンシャルリンクサービスの伊月です。2014年度がスタートしました。本年も宜しくお願い致します。

 月日が経つのは早いもので、昨年末で弊社も起業して4年と第1Q(10~12月)が終了し、5期目に入りました。お陰様で年々忙しさが質量共に増して来る中、特に昨年はマーケットの激変が重なったこともあり、ブログの投稿もすっかりご無沙汰しておりました。気が付けば昨年7月以来、半年ぶりの更新となってしまいましたが、今年からまた心機一転、少しずつ頻度を上げて行きたいところです。

 久しぶりのブログということもあり書きたいトピックスは盛り沢山ですが、今年度最初ということで私自身、弊社、更には丸の内アドバイザーズグループの「侍」そのものの根幹をなす立ち位置・スタンスとなる「プロフェッショナリズム」について、改めて今、基本的な考え方を明確にしておかなければならないと強く感じましたので、今回はこのテーマを取り上げさせて頂きます。

 先週の日経新聞(2014年1月11日朝刊)に、金融庁が保険代理店の規制強化に乗り出すという記事が掲載されました。簡単に言いますと、保険募集人に対するコンプライアンス、勤怠管理、教育指導等を徹底するという観点から、一般的に多数の生命保険会社の商品を取扱う乗合代理店に所属する販売員に多く見られる「雇用関係のない営業担当者」即ち「委託型募集人」に保険を販売させる行為を全面禁止にするというものです。

 理由は大きく二つで、一つは保険会社から販売委託を受けている保険代理店が雇用関係の無い営業担当者に保険を販売させる行為は、保険業法で禁止されている再委託に該当するというもの。
もう一つは、委託型募集人は基本、報酬がフルコミッションなので、代理店側からすると年金や健康保険などの社会保険にかかるコストを抑えられる反面、委託型募集人の一部では、自身の報酬を増やす為に過剰な営業行為や不適切な商品説明等の問題が多数散見されるようになり、顧客保護の観点から禁止するというものです。

 弊社にはもともと委託型募集人はいませんので全く関係の無い話なのですが、昨今、急速に成長してきた委託型募集人を大量に抱えて来た大型代理店にとっては、もし雇用契約に切り替えるとなると人件費の大幅アップに繋がり、結果、廃業の急増等が懸念されています。今のところ、2015年春迄に再委託を全面解消するスケジュールになっています。この話は昨年から我々の同業者や保険会社の間で大きな話題になっていますが、さて、皆さんは今回の金融庁の規制強化をどう思われるでしょうか?

 TPPを例に挙げるまでも無く、世の中の流れが明らかに規制緩和、自由化に進んで行く中で、一見すると今回の保険販売の規制は逆行しているかのように感じる方が多いかも知れません。しかし私は今回の規制強化が逆に、保険代理店経営者と保険販売員双方が本来あるべき姿に向かう切掛けになるのではないかと期待しています。

 その鍵となるキーワードが、今回のテーマである「プロフェッショナル」です。一般的に金融・保険業界で販売員をしている人は、「ライフプランナー」や「FP」という立ち位置で仕事をしている人が殆どですから、職制からも自身のことを「プロ」だと認識している人が多いと思いますが、残念ながら真の意味で「プロフェッショナル」の本質を理解して実際に仕事が出来ている人は私の知る限り、非常に少ないように思います。

 では、プロフェッショナルとアマチュアの違いは何なのでしょうか。私はMDRTに初入会した9年前の研修で以下のように教えられました。
1.高度な知識・技能
2.組織に属さず独立して仕事をする
3.仕事の形式が相対であること

 仕事は依頼人から依頼されて初めて成立し、テーラーメイドで行っていく。また、プロフェッショナルの第1号は紀元前4世紀の医者であるヒポクラテスで、彼が打ち立てた「誓い」がプロフェッショナルの行動規範、掟となり、二千数百年にわたって変わる事なく今日まで生き残っている。プロフェッショナルの語源は、誓う、宣誓する=プロフェスから来ているとのことです。
 プロフェッショナルの本分は、公益への貢献、社会の安定と公正を守る為に非常に重要な役割を果たす為、営利を目的とした一般のビジネスとは基本の形態が大きく異なり、その最たる違いが、「プロフェッショナルは営業をしてはならない」という掟です。
 プロフェッショナルは、依頼人、即ちクライアントとパートナーとなって、一緒に歩調を揃え、協力しあって問題解決をしますので、依頼主をお客様とは呼ばず、クライアントと呼ばなければなりません・・・

 従って今回、保険募集人の問題をこのプロフェッショナルの行動規範に当てはめた場合、高度な知識・技能はさておき、そもそも独立しなければならず、営業をしてはいけない訳ですから、今回問題となっている再委託は解消されますし、営業せずにクライアントからの依頼に基づいて一緒に問題解決を行えば、当然ながらクライアント保護になるでしょう。逆を言えば、組織に所属して営業を行うスタイルはアマチュアですから、良し悪しは別として、結果的に募集人はプロフェッショナルとして独立するか、どこかの金融機関の組織に入るかのどちらかに二分化していくことになると思います。

 医師や士業、経営コンサルタントやFP、IFAといったプロフェッショナルは皆、クライアントの利益を第一に考え、プロセスや言い訳を捨てて結果に拘り、与えられた条件の中でクオリティーを最大限高め、手間と時間を惜しまず、全て自己責任で完結するという姿勢で仕事をしているからこそ、クライアントから感謝され、信頼され、結果として依頼が増えていくというサイクルで仕事が出来ているのだと思います。

 また、プロフェッショナルのもう一つの特徴である、「ファーム」という合議制の組織形態が結束力を高めるとありますが、これはまさに、丸の内アドバイザーズグループが実践しています。

 金融保険業界に限らず、世の中全体が規模と資本の論理で仕事が束ねられて来ている流れがあり、組織に帰属せずに仕事をすることが難しくなって来ているのも事実ですが、一方で社会全体が高度化、複雑化していく流れも止められませんので、専門性が高く、世の中で必要とされる度合いが高まっていくプロフェッショナルの仕事の余地はこれから益々増えて行くと思います。

 弊社もIFA法人として、このプロフェッショナルの掟を企業理念とし、私自身も常に意識して仕事をしていますが、言うは易く行うは難しで、なかなか大変なことも多いですが、また今年度から、新たに気を引き締めて行く所存です。

 独立・中立の立場から、クライアントの購買代理人という立ち位置で仕事が出来る真のプロフェッショナルが一人でも多く育ち、業界全体の底上げが図れることを願って止みません。

 まさに今、本物のプロフェッショナル思考と行動様式が求められているのだと思います。

今年度も引き続き、プロフェッショナル侍集団「丸の内アドバイザーズグループ」を宜しくお願い致します!

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