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士業(サムライ)日記  専門家集団・丸の内アドバイザーズのブログ

専門家集団・丸の内アドバイザーズのブログ

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プロフェッショナルの本質 

【プロフェッショナルの本質】
by 伊月貴博

 フィナンシャルリンクサービスの伊月です。2014年度がスタートしました。本年も宜しくお願い致します。

 月日が経つのは早いもので、昨年末で弊社も起業して4年と第1Q(10~12月)が終了し、5期目に入りました。お陰様で年々忙しさが質量共に増して来る中、特に昨年はマーケットの激変が重なったこともあり、ブログの投稿もすっかりご無沙汰しておりました。気が付けば昨年7月以来、半年ぶりの更新となってしまいましたが、今年からまた心機一転、少しずつ頻度を上げて行きたいところです。

 久しぶりのブログということもあり書きたいトピックスは盛り沢山ですが、今年度最初ということで私自身、弊社、更には丸の内アドバイザーズグループの「侍」そのものの根幹をなす立ち位置・スタンスとなる「プロフェッショナリズム」について、改めて今、基本的な考え方を明確にしておかなければならないと強く感じましたので、今回はこのテーマを取り上げさせて頂きます。

 先週の日経新聞(2014年1月11日朝刊)に、金融庁が保険代理店の規制強化に乗り出すという記事が掲載されました。簡単に言いますと、保険募集人に対するコンプライアンス、勤怠管理、教育指導等を徹底するという観点から、一般的に多数の生命保険会社の商品を取扱う乗合代理店に所属する販売員に多く見られる「雇用関係のない営業担当者」即ち「委託型募集人」に保険を販売させる行為を全面禁止にするというものです。

 理由は大きく二つで、一つは保険会社から販売委託を受けている保険代理店が雇用関係の無い営業担当者に保険を販売させる行為は、保険業法で禁止されている再委託に該当するというもの。
もう一つは、委託型募集人は基本、報酬がフルコミッションなので、代理店側からすると年金や健康保険などの社会保険にかかるコストを抑えられる反面、委託型募集人の一部では、自身の報酬を増やす為に過剰な営業行為や不適切な商品説明等の問題が多数散見されるようになり、顧客保護の観点から禁止するというものです。

 弊社にはもともと委託型募集人はいませんので全く関係の無い話なのですが、昨今、急速に成長してきた委託型募集人を大量に抱えて来た大型代理店にとっては、もし雇用契約に切り替えるとなると人件費の大幅アップに繋がり、結果、廃業の急増等が懸念されています。今のところ、2015年春迄に再委託を全面解消するスケジュールになっています。この話は昨年から我々の同業者や保険会社の間で大きな話題になっていますが、さて、皆さんは今回の金融庁の規制強化をどう思われるでしょうか?

 TPPを例に挙げるまでも無く、世の中の流れが明らかに規制緩和、自由化に進んで行く中で、一見すると今回の保険販売の規制は逆行しているかのように感じる方が多いかも知れません。しかし私は今回の規制強化が逆に、保険代理店経営者と保険販売員双方が本来あるべき姿に向かう切掛けになるのではないかと期待しています。

 その鍵となるキーワードが、今回のテーマである「プロフェッショナル」です。一般的に金融・保険業界で販売員をしている人は、「ライフプランナー」や「FP」という立ち位置で仕事をしている人が殆どですから、職制からも自身のことを「プロ」だと認識している人が多いと思いますが、残念ながら真の意味で「プロフェッショナル」の本質を理解して実際に仕事が出来ている人は私の知る限り、非常に少ないように思います。

 では、プロフェッショナルとアマチュアの違いは何なのでしょうか。私はMDRTに初入会した9年前の研修で以下のように教えられました。
1.高度な知識・技能
2.組織に属さず独立して仕事をする
3.仕事の形式が相対であること

 仕事は依頼人から依頼されて初めて成立し、テーラーメイドで行っていく。また、プロフェッショナルの第1号は紀元前4世紀の医者であるヒポクラテスで、彼が打ち立てた「誓い」がプロフェッショナルの行動規範、掟となり、二千数百年にわたって変わる事なく今日まで生き残っている。プロフェッショナルの語源は、誓う、宣誓する=プロフェスから来ているとのことです。
 プロフェッショナルの本分は、公益への貢献、社会の安定と公正を守る為に非常に重要な役割を果たす為、営利を目的とした一般のビジネスとは基本の形態が大きく異なり、その最たる違いが、「プロフェッショナルは営業をしてはならない」という掟です。
 プロフェッショナルは、依頼人、即ちクライアントとパートナーとなって、一緒に歩調を揃え、協力しあって問題解決をしますので、依頼主をお客様とは呼ばず、クライアントと呼ばなければなりません・・・

 従って今回、保険募集人の問題をこのプロフェッショナルの行動規範に当てはめた場合、高度な知識・技能はさておき、そもそも独立しなければならず、営業をしてはいけない訳ですから、今回問題となっている再委託は解消されますし、営業せずにクライアントからの依頼に基づいて一緒に問題解決を行えば、当然ながらクライアント保護になるでしょう。逆を言えば、組織に所属して営業を行うスタイルはアマチュアですから、良し悪しは別として、結果的に募集人はプロフェッショナルとして独立するか、どこかの金融機関の組織に入るかのどちらかに二分化していくことになると思います。

 医師や士業、経営コンサルタントやFP、IFAといったプロフェッショナルは皆、クライアントの利益を第一に考え、プロセスや言い訳を捨てて結果に拘り、与えられた条件の中でクオリティーを最大限高め、手間と時間を惜しまず、全て自己責任で完結するという姿勢で仕事をしているからこそ、クライアントから感謝され、信頼され、結果として依頼が増えていくというサイクルで仕事が出来ているのだと思います。

 また、プロフェッショナルのもう一つの特徴である、「ファーム」という合議制の組織形態が結束力を高めるとありますが、これはまさに、丸の内アドバイザーズグループが実践しています。

 金融保険業界に限らず、世の中全体が規模と資本の論理で仕事が束ねられて来ている流れがあり、組織に帰属せずに仕事をすることが難しくなって来ているのも事実ですが、一方で社会全体が高度化、複雑化していく流れも止められませんので、専門性が高く、世の中で必要とされる度合いが高まっていくプロフェッショナルの仕事の余地はこれから益々増えて行くと思います。

 弊社もIFA法人として、このプロフェッショナルの掟を企業理念とし、私自身も常に意識して仕事をしていますが、言うは易く行うは難しで、なかなか大変なことも多いですが、また今年度から、新たに気を引き締めて行く所存です。

 独立・中立の立場から、クライアントの購買代理人という立ち位置で仕事が出来る真のプロフェッショナルが一人でも多く育ち、業界全体の底上げが図れることを願って止みません。

 まさに今、本物のプロフェッショナル思考と行動様式が求められているのだと思います。

今年度も引き続き、プロフェッショナル侍集団「丸の内アドバイザーズグループ」を宜しくお願い致します!

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相続のご相談が増えています 

【相続のご相談が増えています】
By 伊月貴博

 私は、㈱フィナンシャルリンクサービス代表の伊月です。
 フィナンシャルリンクサービスは独立系フィナンシャル・アドバイザー(IFA)として独立・中立の立場から保険や資産運用のご相談をお受けする金融コンサルティング会社です。
 
 最近、相続に関連したご相談が何度か重なりました。例えば、将来の相続に備えて生前贈与をしておきたい、とか、あるいは実際に相続が発生して、保険の給付の手続をするといったことなどです。

 生前贈与のケースでは、単にキャッシュを毎年贈与する、という事ではなく、ある保険商品を利用することによって、税負担や運用利回り、なによりも渡したい人に確実に財産を引き継がせることのできる確実性等を総合的に考慮したスキームを提案いたしました。これは、弊社が独立・中立のIFAであることに加えて、税理士、弁護士等の専門家集団である丸の内アドバイザーズグループの強みが生かされたものといえます。

 近年、相続においては、特に遺産分割を巡る争いが増える傾向にあり、保険は税務上のメリットにも増して、契約上の受取人に、保険金として確実にキャッシュを渡すことができるという「お金に色をつける」という機能が特に着目されてきております。一方で相続では、不動産を利用して相続税の節税を図る考え方もありますが、反面、不動産はキャッシュに比べて分割がしづらく、遺産分割の争いになりやすかったり、また、納税資金が足りるかどうかといった不安もつきまといます。
 私たちは、金融や税務に加えて、法律や不動産の専門家もメンバーとなっておりますので、将来の遺産分割や、資産運用の安全性と収益性、税金などをトータルに検討して、適切な資産構成や有効なスキームの立案などのご相談に対応することが可能です。
相続全体を理解した上で各分野の専門家が知恵を出し合い、部分最適ではなく全体最適で解決策をはかるという態勢を評価していただくクライアントが増えており、手応えと共に喜びを感じているところです。
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一人一人のスタッフを心から受け入れ、与える経営を目指す 

【一人一人のスタッフを心から受け入れ、与える経営を目指す】
by 社会保険労務士 中野泰

週末の日曜日の晩、あなたはどういう気持ちで過ごしていらっしゃいますか?
「ふう。明日からまた仕事か・・・。」と気が重くなってしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

私は自分と関わりのある人達に「元気」を提供していきたいと願っています。

遠足の前夜。明日の遠足が楽しみで、ワクワクして寝られない。
そんな気持ちと同じように、明日の月曜日の仕事が待ち遠しいと思えるような職場作りのサポートをしていきたいです。

お客様向けのサポートは正直、試行錯誤の状態です。
経営者の方のご意向もありますし、その会社がこれまで歩んで来た道もあります。
それらを無視して、「とにかくこのやり方でやれば大丈夫」というもの等ありません。

一方、自社内ではスタッフと相談しながら、様々な試みを続けています。
自社内を活性化できない会社が、他社様を活性化できるわけがないからです。

数年間、小さいながらも組織を経営してきて、働く人が元気になるポイントが次第に見えてきたような気がします。
今日は私が大切にしていることのうち、一つをご紹介します。


★一人一人のスタッフを心から受け入れる

簡単に言えば、私はスタッフを家族の一員と思うようにしています。
子育てと全く同じです。
「テストで0点取ったら、もううちの子じゃない。
 100点取ったら愛してやる。」
こんなことでは子どもは安心して家の中で過ごせません。
「テストで0点取ろうが100点取ろうが、
 君はここにいていいし、お父さんはあなたが大好きだよ。」
と心から思うことが大切だと思っています。
こういうベースがあって、はじめて「まずは70点を目指してともに頑張ろう!」という話があるのです。

子どもも大人も感情を持った人間です。
心の底からの安心感、愛されている(認められている)という実感。
こういったことが組織のベースになければ、組織に変調をきたします。

私は働くことに関する法律が専門です。
雇用契約の本質は労働力の提供とその対価としての賃金の支払いです。
これをマネジメントの世界にそのまま持ってきたら、社内の雰囲気は殺伐としたものになってしまいます。

権利・義務の世界で物事を見ると、経営者は安い給与でガンガン働いてほしいということになります。
こういう経営者がマネジメントをする場合、不思議なもので「できるだけ楽な仕事で高い給料をもらいたい」と考える従業員が集まります。
そして、利害対立が起きて、マネジメントに限界がくるのです。

経営者はお客様に対してもそうですが、従業員に対しても「与える人」になりたいものです。

できる限り、教育の機会を与える、成長の機会を与える、(他の従業員とのバランスもありますが)お金も与える、そしてもちろん、よい仕事を与える、愛情も与える。

与えたらもっと働いてくれるようになるのでは?と考えてはいけません。
「親の利益のために子どもを操作する」・・・こんな親は親ではありません。
親ですから、与えておしまいです。

与えておしまい、それ以上は期待しないのではありますが、こういう経営者の場合、必ず(時間差はありますが)従業員はその愛情に応えようとします。
そして、そういう社風をお客様がどこかで感じて、お客様も応援してくれるようになります。

こうして組織が強くなっていくのです。

いくらいいことを言っていても、企業は存続していかなければ意味がありません。
・・・という人もいます。

そういう人が上記の文章を読むと、甘っちょろく感じるかもしれません。

私がご提案しているスタンスは、短期の視点では確かにほとんど効果がありません。
むしろ、最初のうちは効果がないどころか、かえってマイナスかもしれません。
でも、このスタンスは東洋医学のようなものでして、毎日やり続けていると、組織が強くなっていくと確信しています。

また、究極のことを言えば、(あくまで私の場合ですが)こういうことを愚直にやって経営が立ち行かなくなったら、それもまた本望です。

当社で働くスタッフには、当社が給与を支払えなくなるような状態になるまでに自立できる力をつけさせてあげたいです。
そして、「周囲の人に与え続ける」というスピリットを受け継いでもらえれば、ハードとしての会社がなくなっても致し方なしと思っています。

ただ、私の直感では、与える経営をしているのに会社が倒産することは100%ないと思っています。
倒産するのは「与えた気になっていて、実は与えていない。」というケースです。

これは私も日々反省です。こんなことを書いている私も正直、まだまだです。
まだまだですが、スタッフとともに日々学びつつ、一歩一歩前進していく決意です。
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丸の内アドバイザーズのコンセプト 

【丸の内アドバイザーズのコンセプト】
By 岩松琢也

 私は、これまで最初の2年ほどをのぞいてほとんどの間非上場の法人、中堅中小規模の会社、同族会社に関わる仕事をしてきました。公認会計士として、監査や税務の仕事はもちろんですが、M&Aの仲介やコンサルティングの仕事をしていた期間が一番長く、もう10年ほどになります。上場会社の監査の仕事にももちろん携わりましたが、それよりも経営者の皆さまから直接M&Aや税務の相談を受けることにやりがいを感じ、今に至っています。
 
 経営者とおつきあいをしていると、自分の専門分野に限らずいろいろなご相談を受けます。業務内容が会社の税務顧問であっても、給与や採用など労務の問題など会社の経営上の事で意見を求められたり、相続や資産運用など社長個人やご親族に関する相談を受けることもあります。M&Aの仲介においても、例えば、会社を譲渡してまとまったお金を受取り、ハッピーリタイアを実現した方から、その資産運用について相談を受けることもあれば、買い手側から買収後の会社の運営について助言を求められることもあります。

 私はこれまで、そうした経営者のさまざまなご相談に、できる限り対応していきたいと思い、できるだけ多くの引き出しを持ちたいと努力してきましたが、法律、労務、不動産、金融商品など、特にそれぞれ専門知識と実務経験を必要とする分野については、能力的にも資格や知識の面においても限界を感じておりました。もともと自分の専門分野である税務・会計や、長く携わってきたM&Aに関することならともかく、それ以外のこととなると、どうしても実戦的な対応にならずに踏み込みが浅くなりがちです。いま、私たちは丸の内アドバイザーズとして、税務・会計、M&A、法務、労務、不動産、金融商品等の各分野の専門家が集まってトータルコンサルティングファームを標榜しておりますが、これがその大きな理由の一つです。

 加えて、事業承継・相続問題など経営者の多くが抱える悩みには、単に税務や法律など、一つの分野だけでは解決せず、広く横断的に対処すべき問題も存在します。そんな時、各分野の専門家が縦割り的に対応をすると、それぞれの持ち場では的確な助言が行われても、全体として最適な結論にたどり着かないことが往々にして見られます。また、例えば不動産の評価や、金融・保険商品の善し悪し、給与や退職金規程についてなどのテーマにおいて、分野の異なる専門家からそれぞれ正反対の意見が出て、相談した当事者が困惑しているケースなども珍しくありません。

 これはまさに縦割りの弊害というべきもので、このような問題に対しては、本来全体に目を配る司令塔の下に、異なる分野の専門家達が横断的にそれぞれ知恵を出し合って最適な解決法を探るのが望ましい姿と考えます。しかし、日本ではまだ、法律事務所、会計事務所などのように、特定の専門分野ごとに大勢が集まった縦割り型の大組織はあっても、異分野の専門家が横断的に集まる形態は主流ではありません。私たち丸の内アドバイザーズは、ご相談に応じて各分野の専門家がワンストップで横断的に対応するトータルコンサルティングファームの先駆けとして、会社経営や、相続・事業承継などの問題に直面するクライアントの皆さまのお役に立って参りたいと考えております。

テーマ: 企業経営

ジャンル: ビジネス

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